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Positionierung & ICP-Definition
Wer sind wir, wem helfen wir?
Positionierung ist die Antwort auf die Frage: Warum sollte sich der Markt für uns interessieren und nicht für die 50 anderen?
Ein klares ICP (Ideal Customer Profile) beantwortet: Welche Unternehmen, in welchen Branchen, mit welchem Problem sind unsere besten Kunden?
Das Problem ohne diese Säule
Sie versuchen, jeden zu bedienen. Ihre Botschaft verwässert. Ihre Akquisitionskosten explodieren.
Das Ziel
Eine Positionierung, die sofort verstanden wird. Ein ICP, das so scharf definiert ist, dass Sie Nein sagen können.
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2
Sales Playbook & Vertriebsprozess
Wie verkaufen wir?
Ein Sales Playbook ist kein Ratgeber, sondern ein operativer Prozess: Welche Schritte führen vom ersten Kontakt zum abgeschlossenen Deal? Welche Fragen stellen wir wann? Welche Unterlagen entstehen wann? Wie lange dauert jede Phase?
Das Problem ohne diese Säule
Ihr Vertrieb arbeitet nach Bauchgefühl. Jeder im Team macht sein eigenes Ding. Sales Cycles sind unkontrollierbar lang.
Das Ziel
Ein reproduzierbarer Prozess, den jeder versteht und befolgt. Planbarer Vertrieb.
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3
Pricing & Monetisierung
Was kostet uns das, und was verdienen wir daran?
Pricing ist nicht nur eine Zahl, sondern eine strategische Entscheidung: Sind wir kostenorientiert, wertorientiert, oder nutzen wir dynamische Modelle?
Monetisierung beantwortet: Wie verdienen wir? Einmaliger Verkauf, Subscription, nutzungsbasiert, Freemium?
Das Problem ohne diese Säule
Sie unterpreisen sich, oder Sie verlieren Deals, weil der Preis zu hoch ist. Churn steigt, weil der Preis nicht zum Kundenerlebnis passt.
Das Ziel
Eine Pricing-Strategie, die profitabel und wettbewerbsfähig ist. Eine Monetisierung, die zu Ihrem Geschäftsmodell passt.
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4
Marktexpansion
Wie entern wir neue Regionen?
APAC, Nordeuropa, USA: Jeder Markt ist anders. Regulierung, Kultur, Kaufverhalten und Wettbewerb unterscheiden sich fundamental.
Eine GTM-Strategie für neue Märkte beantwortet: In welcher Reihenfolge expandieren wir? Wie passen wir Positionierung, Pricing und Vertrieb an lokale Gegebenheiten an?
Das Problem ohne diese Säule
Sie kopieren Ihre Heimat-GTM 1:1 in neue Märkte und scheitern.
Das Ziel
Kontrollierte Expansion in Märkte, die zu Ihrem Profil passen. Weniger Ausfälle, mehr Erfolge.
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5
Customer Success & Retention
Wie halten wir Kunden nach dem Deal?
Der Deal ist nicht das Ende, sondern der Anfang.
Customer Success beantwortet: Wie stellen wir sicher, dass der Kunde Wert realisiert? Wie verhindern wir Churn? Wie expandieren wir in bestehenden Accounts über Upsell und Cross-Sell?
Das Problem ohne diese Säule
Hohe Akquisitionskosten verpuffen. Churn ist unkontrolliert. Umsatz ist volatil.
Das Ziel
Ein System, das Kunden erfolgreich macht. NRR über 100 Prozent, weil Expansion den Churn schlägt. Planbare wiederkehrende Umsätze.
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