GTM-Strategie für B2B SaaS: Der erste Schritt von Hoffnung zu Planbarkeit
Du hast ein gutes Produkt. Und Du hast gute Mitarbeiter. Wenn Du dennoch in einer Hoffnungs-Pipeline festhängst und den Sprung zu verlässlicher Planbarkeit schaffen willst, brauchst Du eine glasklare Strategie, die Deine Leute auf den richtigen Weg bringt.
Diese Strategie ist Deine Go to Market Strategie (GTM).
Wir geben Dir eine Definition, zeigen konkret, welche Probleme eine Go to Market Strategie für Dich löst, auf welche Fallen Du achten musst und wie wir bei mxd das Thema mit Dir angehen.
Was ist eine Go to Market Strategie?
Definition: Eine Go to Market Strategie (GTM) ist der Masterplan, mit dem ein Unternehmen sein Produkt effizient in den Markt einführt und nachhaltig skaliert.
Die Go to Market Strategie wird oft auch als GTM Strategie, G2M Strategie oder Go2Market Strategie geschrieben. Wir werden in diesem Beitrag verschiedene Schreibweisen verwenden. Gemeint ist jedoch immer dasselbe. Zu Deutsch ist es eine „In-den-Markt-gehen-Strategie", bzw. eine Markteinführungsstrategie.
Die Go2Market Strategie ist Dein Plan, wie Du:
- Dein Produkt erfolgreich in den Markt einführst
- die richtige Zielgruppe (ICP) erreichst
- Dich positionierst, um Wettbewerbsvorteile auszuspielen
- Dein Produkt bepreist
- Kanäle nutzt, um Deine Botschaft zu verbreiten
Deine Strategie beschreibt dabei nicht nur den Launch, sondern die gesamte Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum geschlossenen Deal.
GTM Strategie & Vertrieb: Wie funktioniert es zusammen?
Kurz gesagt: Dein Vertrieb ist das ausführende Organ, die GTM Strategie beschreibt das Wer, Was, Warum und Wie.
Die 8 größten Herausforderungen: Warum Deine GTM-Strategie aktuell scheitert
Wir haben die häufigsten Skalierungshürden auf 8 Gründe runtergebrochen. Oft hängt stagnierendes Wachstum allerdings nicht allein an einem Grund, sondern aus einem Geflecht mehrerer Schmerzpunkte. Bestimmt erkennst Du einige Punkte auch bei Dir wieder:
1. Die Abhängigkeit von Empfehlungen
Die ersten Kunden hast Du über dein persönliches Netzwerk gewonnen und stehst jetzt vor der Herausforderung, eine planbare Akquise-Maschine aufzubauen, die unabhängig von Deinem Netzwerk funktioniert. Oft fehlen dazu jedoch die Prozesse, um systematisch Leadgenerierung zu betreiben.
2. Fehlender Message-Market-Fit
Du kämpfst damit, Deine Botschaft so zu formulieren, dass sie im Zielmarkt sofort verstanden wird. Eine typische Insider-Falle ist es, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr zu sehen. Gutes Marketing bedeutet auch, ein komplexes Produkt für Laien verständlich zu kommunizieren, was besonders bei hoch innovativen Produkten der Fall ist.
3. Falscher Fokus beim ICP (Ideal Customer Profile)
Wenn die Nachricht stimmt, aber dennoch kaum jemand Interesse zeigt, dann liegt es wahrscheinlich an einer unscharfen Definition Deiner Zielkunden (ICP). Ein häufiger Fehler: Niemanden ausschließen. Die Konsequenz: Du wirst zu einem Bauchladen, Deine Botschaft verwässert und Deine Kundengewinnungskosten steigen mit jedem Kunden noch weiter an.
4. Marktaufklärung vs. Feature-Selling
Besonders im SaaS-Umfeld bekommt dieser Punkt enormes Gewicht. Subscription-Fatigue entschleunigt die Kaufbereitschaft, Tech-Overload lässt Kunden überdenken, ob noch ein Tool wirklich notwendig ist. Wenn Dein Vertrieb dazu noch über Features argumentiert, statt über zahlenbasierte Business-Cases Deiner Kunden, verlaufen Deine Vertriebsbemühungen zunehmend im Sand. Besonders bei disruptiven Technologien ist es herausfordernd, ein Problembewusstsein bei Deinen Kunden zu schaffen, bevor sie darüber nachdenken, deine Lösung zu kaufen.
5. Die „Etablierten-Angst" (Wettbewerbsdruck)
Nicht jeder ist ein Unicorn. In der Realität trittst Du in einen Markt in direkten Wettbewerb mit etablierten Playern, die den Markt dominieren. Dein Vorteil: Auch die werden irgendwann zu groß, um alle zu bedienen, spezialisieren sich zunehmend oder verlieren Kunden, die nicht bereit sind, steigende Preise zu zahlen. Eine gute SaaS Go to Market Strategie findet den Sweetspot, der für große Anbieter zu klein, aber für Dich hochprofitabel ist.
6. Die Unfähigkeit, „Nein" zu sagen
Ähnlich wie die unklare ICP Definition aus Punkt 3 führt auch die mangelnde Disziplin, unpassende Kunden auszuschließen, dazu, dass Du zunehmend Ressourcen ineffizient einsetzt und Dein Customer Success nicht rund läuft. Eine gute Go to Market Strategie bedeutet auch zu definieren, wen man NICHT bedient.
7. SaaS-Transformation: Projekt- vs. Abo-Logik
Der Wechsel von projektbasierter Dienstleistung zu wiederkehrenden Umsätzen (ARR) ist eine strukturelle Herkulesaufgabe. Subscription-Fatigue und Tech-Overload stellen zusätzliche Hürden in dieser Transformation dar.
8. Digitalisierungsresistenz traditioneller Branchen
Culture-Clash entsteht, wenn Deine innovative SaaS-Lösung auf Kunden trifft, die es gewohnt sind, mit Excel und Papier zu arbeiten. Kultureller Widerstand und fehlende Problem-Awareness sind ebenfalls Punkte, die sich in einer fundierten GTM Strategie wiederfinden müssen.
Du hast sicherlich beim Lesen gemerkt, wie eng verwandt einige Punkte sind. In unserem GTM-Audit steigen wir tief in Deine bestehende GTM Strategie, identifizieren Ursachen, die Dein Wachstum bremsen und schärfen an entsprechenden Stellen nach. Damit bekommst Du einen klaren Fahrplan und kannst Strukturen, Kunden und Botschaften auf maximale Effizienz neu ausrichten.
Gerne helfen wir Dir auch bei der operativen Umsetzung des Fahrplans.
Häufige Fehler beim Go-to-Market (und wie Du sie vermeidest)
Unser Quick-Check für deine G2M Strategie, um Stolpersteine zu erkennen und zu umgehen:
| Ursache | Fehler | Konsequenz | Lösung |
|---|---|---|---|
| Zu spätes / frühes Hiring | Du stellst SDRs ein, bevor der Prozess validiert ist oder wartest zu lange, bis der ideale Kandidat gefunden ist. | Hohe Fluktuation oder offene Positionen, fehlender Umsatz. | Validiere Deinen Ansatz im kleinen Kreis, bevor Du einstellst. Warte auch nicht auf die Eierlegendewollmilchsau – das ist Teil des Wachstums Deiner Mitarbeiter. |
| Silo-Mentalität | Marketing & Vertrieb arbeiten nicht auf denselben KPIs, ein Feedbackloop ist nicht etabliert. | Deine Pipeline ist gebrochen. | Etabliere einheitliche Ziele & KPIs, führe aktive Feedbackloops ein. |
| Verlorener Fokus | Du optimierst Details, verlierst dabei den Blick für das Wesentliche. | Dein Fundament bröckelt von innen heraus, bis es irgendwann über Dir zusammenbricht. | Führe regelmäßige Audits* Deiner G2M Strategie durch, um sicherzustellen, dass alles auf Kurs ist. |
Zu spätes / frühes Hiring
- Fehler
- Du stellst SDRs ein, bevor der Prozess validiert ist oder wartest zu lange, bis der ideale Kandidat gefunden ist.
- Konsequenz
- Hohe Fluktuation oder offene Positionen, fehlender Umsatz.
- Lösung
- Validiere Deinen Ansatz im kleinen Kreis, bevor Du einstellst. Warte auch nicht auf die Eierlegendewollmilchsau – das ist Teil des Wachstums Deiner Mitarbeiter.
Silo-Mentalität
- Fehler
- Marketing & Vertrieb arbeiten nicht auf denselben KPIs, ein Feedbackloop ist nicht etabliert.
- Konsequenz
- Deine Pipeline ist gebrochen.
- Lösung
- Etabliere einheitliche Ziele & KPIs, führe aktive Feedbackloops ein.
Verlorener Fokus
- Fehler
- Du optimierst Details, verlierst dabei den Blick für das Wesentliche.
- Konsequenz
- Dein Fundament bröckelt von innen heraus, bis es irgendwann über Dir zusammenbricht.
- Lösung
- Führe regelmäßige Audits* Deiner G2M Strategie durch, um sicherzustellen, dass alles auf Kurs ist.
* Wir empfehlen zu Beginn eine Überprüfung etwa alle 6 Monate. So kannst Du auf Marktveränderungen reagieren und proaktiv steuern.
Operative GTM-Exzellenz statt bunter Folien
mxd ist kein klassischer Berater, der Dir ein 100-seitiges PDF hinlegt und dann verschwindet. Als Deine operative Unternehmensberatung für Marketing und Vertrieb integrieren wir uns in Deine Teams, schauen in Dein CRM, nehmen an Deinen Sales-Calls teil und begleiten Deine Kampagnen.
Status-Quo Audit
Wir identifizieren die strategischen und operativen Umsatzkiller in Deiner aktuellen Strategie.
GTM Strategie
Du wirst von ungesehen zu unübersehbar – mit klarer Positionierung, ICP und Botschaft.
Operative Excellence
Wir sanieren Marketing & Vertrieb und bauen die Brücke für eine End-to-End Revenue Maschine.
Strategische Skalierung
Wir machen Dein Wachstum planbar, unabhängig von Zufall und Empfehlungen. Du bekommst tragfähige Systeme, die funktionieren – auch wenn wir nicht mehr da sind.
Gemeinsam bauen wir
die Brücke
Jede Woche ohne funktionierende Pipeline kostet Dich mehr als 30 Minuten Deiner Zeit. Im Erstgespräch (kostenlos, 30 Minuten) bekommst Du eine Außenperspektive auf Deine Situation. Kein Pitch. Danach entscheidest Du.